「保険営業で必死に働いているのに年収が頭打ち」「MDRTには到達できても、年収2000万円の壁が遠い」と悩む方は少なくありません。

 

背景には、案件設計や報酬構造が個人契約中心に偏っている現状があります。

 

結論として、保険営業で年収2000万円を達成するには、①法人や事業承継など高単価かつ継続性のある案件にシフトし、②歩合制度を理解して活動量をデータで管理し、③信頼獲得を再現可能な営業プロセスに落とし込むことが欠かせません。

 

本記事では、保険営業の平均年収と年齢・性別・雇用形態別の違い、日系と外資系の給与体系の比較を紹介し、さらに年収2000万円を突破した具体的な事例や、成功者が実践する営業戦略までを徹底解説します。

 

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保険営業の平均年収と年収2000万円を目指すための基礎知識

保険営業は個人の努力次第で大きく収入が変わりますが、まずは業界全体の平均年収や報酬体系を理解しておくことが欠かせません。

 

相場感を把握しなければ、戦略の優先順位を誤り、年収2000万円に到達する道筋も見えなくなってしまいます。

 

ここでは、最新データから見た平均年収のレンジや年齢・性別・雇用形態による差、さらに日系と外資系の違いを整理し、年収2000万円を狙うために必要な粗利設計を逆算して解説します。

保険営業の平均年収と相場

直近の公開情報では、保険営業の平均年収は約580万〜600万円前後が目安です。

 

固定給＋インセンティブの比率や取り扱いラインナップにより実態は幅がありますが、上位層は歩合の積み上げで四桁に到達します。

 

まずは自分の年間保険料（ANP）× 歩合率＝インセンティブ総額を把握し、年間の粗利目標（2,000万円到達のための必要インセンティブ）から必要なANPを逆算しましょう。

 

■ANPの計算方法

月払保険料 × 12 ＝ ANP

例：月々の保険料が5,000円の契約の場合、5,000円 × 12でANPは60,000円となります。

 

引用：厚生労働省>令和６年賃金構造基本統計調査

年齢・性別・雇用形態別の年収データ

年齢・性別・雇用形態で平均値は動きますが、保険営業の特徴は成果が報酬へ直結する点です。

 

たとえば完全歩合に近い設計では振れ幅が大きく、月給＋歩合では安定性との引き換えで上振れは限定されがちです。

 

2,000万円を目指すなら、成果連動の比率が高い環境に自分の時間を投下できているかを見直しましょう。

日系と外資系の給与体系の違い

一般に日系＝月給＋歩合、外資＝成果連動比率が高い設計が多く見られます。

 

固定給が薄いほどインセンティブ率（年間保険料に対する支払い割合）が高くなりやすいため、同じANPでも手取りは変わります。

 

制度は会社ごとに異なるため、歩合率・評価期間・ボーナス算定・最低保障などの条件を具体的に比較し、自分の営業スタイルとの適合性で選ぶのが合理的です。

なぜ保険営業は高収入を狙えるのか？

保険は継続率とライフイベントに伴う見直しが生まれる商材です。

 

適切なターゲティングと提案設計が噛み合えば、一件当たりの保険料水準×継続率×紹介の掛け算で収入を押し上げられます。

 

ここでは「仕組み」を理解して、狙って上げるための射程を定めます。

成果報酬型の特徴と報酬構造

報酬は大きく基本給／インセンティブ／ボーナスで構成されています。

 

歩合率は給与体系（固定＋歩合 or 完全歩合）で水準が異なり、年間保険料の20〜50％のレンジが指標として語られるケースもあります（会社による差が大きい）。

 

いずれも継続率・解約率の指標や査定によって実入金が変動するため、“売上ではなく入金ベース”でKPI管理することが、安定した高収入への第一歩です。

法人保険・事業承継案件が年収2000万円達成の鍵となる理由

保険料単価が高い法人契約や事業承継案件では、同じ活動量でも得られるインセンティブが大きく、保険営業が年収2000万円を実現するための最短ルートになります。

 

具体的には、退職金準備や役員保障、キーマンリスク対応に加え、自社株移転や相続税・贈与税の納税資金確保といった事業承継に伴う資金需要があります。

 

これらは保険を使った資金準備のニーズが発生しやすいため、提案できる営業マンは高単価案件を継続的に獲得できます。

 

法人保険と事業承継を体系的に扱えるようになれば、案件単価が大幅に上がり、年収2000万円の達成に直結します。

インセンティブや歩合制の仕組み

同じANPであっても、支払いのタイミングや査定基準、ボーナスの回数によって実際の収入は変動します。

 

たとえば初年度は固定給と歩合給を組み合わせ、その後は成果に応じた比率が高まるように設計されているケースもあります。

 

この場合、評価期のどこに成果の山を作るかによって、年収の見え方が大きく変わります。

 

制度の理解から活動設計、さらに月次や四半期の収入の山を計画的に作るまでをひとつの“収入設計”として捉え、四半期ごとに逆算して行動することが重要です。

年収2000万円を目指すための具体的戦略

ここからは“やり方”です。法人比率を高め、再現性ある見込み客→商談→成約→継続→紹介の循環を作るための手順を、実務レベルに落とします。

【戦略1】法人営業にシフトする

ターゲット設計

年商、利益水準、資本構成、後継者の有無でセグメント化を行います。特にオーナー企業で後継者課題を抱えるケースは、保険が活用されやすい領域となります。

 

入口商品

福利厚生（医療・団体保険）、役員保障、退職金準備といったテーマを切り口にします。こうした入口から関係性を築き、その後に事業承継へと深掘りする導線を描きます。

 

会う理由の作り方

決算期の前後や株価評価が動く時期、役員改選などの経営イベントに合わせて接触を試みます。KPIは初回面談数や決裁者同席率で測定します。

【戦略2】高額保険商品の提案スキルを磨く

可視化

退職金や納税資金の必要額を定量的に算出し、功績倍率、在任年数、株価評価の仮定を明示して提示します。

 

選択肢提示

借入、内部留保、保険の3つを並べて比較し、保険を資金調達の一手段として中立的に提案します。

 

合意形成

税理士、社労士、司法書士といった専門家と同席・分業し、経営者がスムーズに意思決定を進められるように支援します。

【戦略3】紹介営業・マーケティングで見込み客を増やす

 

紹介の設計

既存の経営者顧客から顧問税理士や同業経営者を紹介してもらい、二階建ての導線を構築します。

 

発信の型

事業承継の資金設計チェックリストや退職金規程の作り方など、保存して活用したくなる資料を提供し、面談につなげます。

 

パイプライン

四半期ごとに成約見込をA・B・Cランクに分類し、解約や見直しの予兆を同一ボードで可視化して継続率もあわせて管理します。

【戦略4】資格・研修・自己投資で専門性を高める

MDRTは成果を証明する国際的な指標です。まずは入会基準を逆算し、必要な保険料や件数、単価にブレークダウンします。

 

さらに事業承継を扱う場合は、事業承継税制の概要を理解し、株価算定の基礎を学び、関係士業との連携力を磨くことが武器となります。

 

資格は取得自体を目的にせず、面談において信頼を迅速に獲得するための手段として活用することが大切です。

【戦略5】営業トーク・商談プロセスを徹底改善する

導入（Why now?）

決算や役員改選、後継者の内定といった経営イベントをもとに、いま行動する合理性を定量的に示します。

 

診断（What if?）

退職金、株式移転、相続・贈与に関する納税試算を簡易に示し、未対応のリスクやコストを数値で可視化します。

 

設計（How much?）

必要資金から商品構成、手当て方法へと順を追って整理し、比較表を用いて経営者が意思決定しやすい環境を整えます。

 

クロージング

意思決定のプロセス（誰が何をいつ決めるか）を確認し、合意事項を文書化して次のステップに確実につなげます。

トップ営業マンに共通する習慣とマインドセット

高収入は“一発のホームラン”ではなく“反復可能な型”から生まれます。ここでは、上位者に共通する日々の設計を抽出します。

顧客との信頼関係を築く姿勢

“売らずに整える”

まずは退職金や保障、資産、税制といった現状をワークシート化し、顧客が意思決定しやすい土台を整えます。

 

最初の30分はヒアリング8割

数字に関する課題、人に関する思い、承継に関する願いを切り分けて聴き取り、顧客の状況を深く理解します。

 

約束の超過達成

面談後24時間以内に要点を送付し、次回のアクションを明確化することで、顧客体験の価値を高めます。

成功者の営業ルーティンと習慣

週次レビュー

案件ごとの阻害要因と次の一手を1枚にまとめ、常に改善の視点で管理します。

 

朝の30分は“提案書の一段磨き”

提案書に図解を1枚加えることで、決裁者の理解速度を高める工夫を行います。

 

アポは“面談→同席→決裁者”の三段構え

最短で決裁ラインに到達できるよう、プロセス設計を意識して行動します。

モチベーション維持とセルフマネジメント

四半期ごとにテーマを一つ設定

たとえば「法人初回面談20件」や「税理士同席5件」といった具体的な目標を立てます。

 

売上目標とは別に“行動KPI”を設定

新規接触数、提案送付数、同席率などを行動の指標として管理します。

 

学習は“案件に直結”させる

学んだスキルを翌日の商談の提案スライドに反映させ、知識を即実践につなげます。

 

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成功事例から学ぶ年収2000万円の道

出発点はさまざまでも、高単価領域へ寄せる意思決定と顧客体験の設計が共通項です。ここでは公開事例から、要素を抽出します。

20代で年収1000万円を突破した事例

若手が年収を伸ばしたケースでは、固定給と歩合給の初期設定を理解し、2年目以降に歩合比率が上昇するタイミングに合わせて活動を前倒ししました。

 

たとえば以下のようなモデルで計算できます。

 

 

合計で 1,000万円（300万＋500万＋200万）に到達します。

 

この事例では、四半期ごとに「評価期の山」を設計し、紹介案件を仕込むことで入金を計画的に積み上げました。

主婦・異業種から転身して成功した事例

未経験から年収2,000万円超を実現した事例では、“生活者視点の傾聴力”と“継続的フォロー”が推進力となりました。

 

家庭や教育、相続といったテーマで共感を得て信頼を築き、紹介につなげる循環を構築しました。背景の違いはハンデではなく、差別化要因として顧客に評価されたのです。

 

 

合計で 2,040万円（240万円＋900万円＋900万円）に到達します。

地方で高収入を実現した営業マンの工夫

人口密度が低いエリアでは「距離の壁」を越える工夫が必要です。

 

成功事例では、決算期チェックリストや承継資金試算シートを配布してオンライン面談へ誘導し、そこから現地同席につなげる流れを確立しました。

 

移動効率を高めながら、案件単価の大きい法人への接触時間を最大化したことが成果の鍵となりました。

 

 

合計で 2,060万円（360万円＋1,000万円＋700万円）です。地方でも、法人案件を中心に効率化を進めることで、都市部と同等以上の収入を実現できる可能性があります。

保険営業のリアルと注意点

高収入の影には、高い継続率を維持する仕組みと倫理性が欠かせません。

 

短期的な成約に偏ると解約や信用低下につながります。ここでは、持続的に成果を出すための留意点を整理します。

稼げる人と稼げない人の違い

稼げる営業マンは案件単価の設計力が高く、同じ活動量でも法人や事業承継案件の比率を増やして収益を伸ばします。

 

また、紹介だけに頼らず、資料提供やセミナー開催、士業との連携といった仕組み化によって再現可能な導線を作ります。

 

さらに、自社の歩合や査定、支払い条件を把握し、入金設計から逆算して行動しています。

 

たとえば以下のように、案件単価の違いが収入差となって表れます。

 

固定給：月25万円 × 12か月 ＝ 300万円

 

個人契約中心の営業マン

年間保険料収入（ANP）1,200万円 × 歩合率20％ ＝ 240万円

 

法人案件中心の営業マン

年間保険料収入（ANP）3,000万円 × 歩合率25％ ＝ 750万円

 

ボーナス：200万円

 

個人中心の場合

300万円＋240万円＋200万円＝740万円

 

法人中心の場合

300万円＋750万円＋200万円＝1,250万円

 

同じ活動量でも案件設計力の違いによって、年収が大きく変わることがわかります。

ノルマ・プレッシャーとの付き合い方

成果を出し続けるためには、活動を行動KPIに落とし込み、面談→提案→同席→成約の各段階で歩留まりを把握することが重要です。

 

提案が停滞している原因（決裁者不在、論点の不明確さ、リスク説明不足など）を早期に発見し、テンプレートを活用して潰していきます。

 

さらに、精神的な負担は「構造」で守ることが有効です。週次レビューで課題と次の3アクションを明確化し、翌週の活動に落とし込むことで、ノルマへのプレッシャーを建設的に管理できます。

ワークライフバランスの現実

高収入を得る時期には活動量のピークが訪れるのも事実です。

 

そのため、解約抑止の仕組み（定期レビューや更新・見直しの自動リマインド）を用意し、将来的に手離れを良くしておくことが重要です。

 

こうした仕組みを整えることで自由時間を確保し、長期的に成果を持続できます。

まとめ｜年収2000万円は「戦略」と「習慣」で達成できる

 

● 法人・事業承継領域に軸足を移し、高単価案件の比率を上げる。

● 報酬構造の理解×入金設計で、四半期単位の“山”を作る。

● 再現可能な導線（資料・チェックリスト・士業連携）で紹介と継続率を同時に高める。

 

これらを週次レビューと型化で回し続ければ、2,000万円は“運ではなく設計の結果”となるでしょう。

 

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