「保険営業は本当に儲かるのか？」──この問いは、業界内外を問わず多くの営業職が抱く関心事です。

 

厚生労働省の「職業情報提供サイト（job tag）」によると、生命保険外交員の平均年収（賃金）は約500万円と報告されています（※2023年統計ベース）。

 

一方で、保険営業の上位層、特に国際的に権威ある組織「MDRT（Million Dollar Round Table）」の会員は、年間手数料約815万円、または年間保険料約2,446万円超の売上実績が必要とされます。

 

つまり、同じ「保険営業」でも、年収レンジには実に数倍の差が存在するのです。

 

本記事では、保険営業の年収相場・報酬構造・高収入を実現する人の行動・働き方の違い、そしてMDRTクラスが実践する稼ぎ方を網羅的に解説します。

 

“努力だけでは届かない仕組みと選択”を理解し、平均を超える営業戦略を立てるための指針をお伝えします。

引用：MDRT日本会> MDRT会員になるために

 

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結論｜保険営業は「儲かる人」と「平均に留まる人」の差が極端な職種

保険営業は、業界の中でも特に成果と収入の格差が大きい職種です。成果を上げれば1,000万円超も現実的ですが、平均層では年収500万円前後に留まる構造になっています。

 

この差を生む要因は「会社の制度」ではなく、「営業領域の選定と顧客戦略」にあります。

 

次の章では、どのように“稼げる市場”を見極めるかを見ていきましょう。

年収格差は仕組みではなく“戦略と領域選定”で生まれる

保険営業の年収は、勤務先の給与体系よりも「どの顧客層に何を売るか」で決まります。

 

個人契約中心の営業は契約単価が低く、継続率に左右されやすい一方、法人・事業承継・高額保障契約などを扱う営業は一件あたりの報酬単価が数十万円～数百万円に達します。

 

MDRT基準を達成する営業パーソンは、単に数を追うのではなく、単価×継続率×紹介率を意識的に設計しています。

 

たとえば、「経営者の退職金設計」や「自社株承継対策」など、専門性の高い提案ができる人材ほど、契約単価も紹介数も安定的に伸びる傾向があります。

個人営業から法人・事業承継マーケットへの移行がカギ

個人向け保険営業から法人領域に移行できるかどうかは、年収上限を押し上げる最重要ポイントです。

 

法人マーケットでは、契約金額が大きく、更新・紹介・リスクコンサル契約などの二次収益が発生しやすい特徴があります。

 

近年ではMDRT会員の中でも「事業承継・法人保険専門」の割合が増えており、士業連携（税理士・社労士・弁護士など）を通じて高単価顧客を獲得するモデルが主流になりつつあります。

 

また、法人提案は競合が少なく、リプレース（乗り換え）が起きにくいため、継続率が高く安定的です。

保険営業の年収相場と収入構造の基本を理解する

「保険営業でどれくらい稼げるのか？」を正しく理解するには、まず“仕組み”を押さえる必要があります。

 

この章では、年齢・雇用形態・勤務先の違いによる収入構造と、固定給・歩合給・インセンティブの基本を整理します。

年齢・雇用形態・勤務先別の年収レンジ

職業情報提供サイトによると、生命保険外交員の平均年収は約500万円です。一方、経験10年以上の営業マンでは、年収700～900万円前後に達するケースもあります。

 

また、外資系企業や乗合代理店では完全歩合制が多く、成果次第で年収1000万円超も珍しくありません。つまり、報酬構造は年功序列ではなく、成果連動・市場連動型です。

固定給・歩合・インセンティブの組み合わせを把握する

 

保険営業の給与体系は、主に以下の3構成で成り立っています。

 

1.固定給（基本給・活動費）

 

2.歩合給（契約数・保険料ベースの報酬）

 

3.インセンティブ（ボーナス・表彰報奨）

 

多くの企業では、初年度に「保証給制度」があり、一定期間は生活を安定させる支援があります。

 

しかし、2～3年目以降は成果報酬割合が増え、契約の更新・紹介・継続率が年収に直結します。

 

MDRTクラスの営業マンは、この仕組みを理解したうえで、契約単価とリピート構造を戦略的に組み立てています。

日系・外資・乗合代理店で異なる報酬体系の特徴

日系保険会社では固定給＋歩合の「安定型」、外資系ではフルコミッションの「成果型」、乗合代理店は「自由設計型」と位置づけられます。

 

特に外資系企業では、歩合率が高く、契約単価が上がるほど報酬も跳ね上がる構造が特徴です。

 

一方、乗合代理店では複数の商品を扱えるため提案自由度が高く、顧客ニーズに合わせた設計が可能ですが、営業力・顧客基盤が求められます。

 

安定か自由か──自分のリスク許容度で働き方を選ぶことが、長期的な収入設計の第一歩です。

 

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高収入を実現する営業マンの共通点

上位層の営業マンは、単に「営業が上手い」だけではありません。高収入の裏側には共通する“思考と習慣”があります。

 

ここでは、MDRTクラスの行動原則を中心に、高収入者の3つの特徴を見ていきましょう。

MDRT層が実践する行動量・成約率・顧客単価のバランス

MDRTに到達する営業マンは、「面談数×成約率×単価」を精密に管理しています。

 

1日5件のアポイントを10件に増やすのではなく、「単価を上げ、紹介率を高める」方向に労力を配分しています。

 

また、顧客管理システムCRM（Customer Relationship Management）を活用して顧客ステージを可視化し、提案の優先順位を定量的に判断する仕組みを導入しています。

 

この「行動の質」こそが、年収を決める最大の変数です。

法人提案・税理士連携・事業承継など高単価領域への展開

法人提案は、1件あたりの契約単価が個人保険の3〜5倍に上がると言われます。

 

たとえば、役員退職金制度・企業型保険・事業承継対策などは、経営者層の課題解決と直結しており、成約率も高い分野です。

 

また、税理士や社労士との連携により「経営者紹介」を受けるルートを確立すると、紹介案件の質が格段に向上します。これはMDRT会員の多くが実践する戦略です。

 

リピート・紹介を生む信頼構築と保全活動の重要性

長期的な高収入を維持する鍵は「解約率の低さ」にあります。契約後のフォローアップや保全活動、顧客への継続的な情報提供が充実している営業ほど、再契約や紹介につながるケースが増えます。

 

逆に、契約後の接点が薄い営業は、契約数を重ねても収益が安定しません。契約は「始まり」であり、アフターフォローの質が次の契約・紹介の有無を決定づけます。

 

そのため、定期面談や年次点検、誕生日や記念日などの節目に合わせたコミュニケーションをルーティン化し、顧客との信頼関係を可視化・維持することが重要です。

 

こうした地道な関係構築の積み重ねが、結果的に長期的な紹介導線を強化し、安定した営業基盤につながります。

働き方の違いで“儲かり方”は変わる｜正社員・業務委託・独立を比較

同じ「保険営業」でも、雇用形態によって収益モデルはまったく異なります。ここでは、代表的な3つの働き方とリスク・リターンを整理します。

固定給＋歩合制の安定型か、完全フルコミッションの成果型か

固定給型は収入の安定性が高く、未経験者でも安心して始めやすい反面、成果報酬比率が低いため上限があるのが実情です。

 

フルコミッション型では、契約1本あたりの歩合率が高く、成功すれば年収1000万円を超える可能性があります。ただし、初期数年は顧客基盤形成が収益を左右します。

 

自分の「再現性のある集客ルート」を持っている人ほど、独立・外資系に向いています。

乗合代理店・独立の実態とリスクマネジメント

独立開業は自由度が高い反面、固定給がないため資金繰り・営業基盤の確保が最大の課題です。

 

法人格で代理店を設立する場合、登録費用・システム費・運転資金など初期費用が50〜100万円前後かかります。

 

独立初期は業務委託型で経験を積み、顧客リストと紹介ルートが確立してから法人化するのが現実的です。

社会保険・税金・経費処理まで含めた「手取り」の最適化

独立後は、社会保険料・国民年金・事業経費の管理がすべて自己責任となります。所得税・住民税に加え、経費計上を適切に行うことで手取りを最適化できます。

 

青色申告控除（最大65万円）や通信費・交通費・研修費の按分処理など、税務知識の有無が手残りを左右します。

 

「年収」ではなく「可処分所得」をベースに働き方を選ぶことが重要です。

長期的に稼ぎ続けるための仕組み化と信頼設計

高収入を一時的に得ることは可能でも、それを“継続”できる人は少数です。

 

ここでは、永続的に稼ぎ続けるための実務的基盤を3点に絞って解説します。

解約率を抑えるフォローアップとデータ管理

契約後の解約率を下げることは、実質的な年収アップにつながります。

 

特に、契約後のフォローアップや保全活動、家族を含めたアフターケアを丁寧に行う営業は、顧客からの信頼を得やすく、契約の継続や再契約につながる傾向があります。

 

また、CRMや契約更新アラートなどのデジタルツールを活用し、「ライフイベントに応じた提案リマインド」を自動化している営業ほど、安定した契約維持率を実現しています。

 

顧客情報をデータとして管理・活用し、適切なタイミングでフォローを行う仕組みを整えることが、結果的に解約リスクを抑える最も効果的な方法です。

不招請勧誘・特別利益など法令遵守の実務

金融庁・保険業法で定められた「不招請勧誘・特別利益の禁止・再勧誘制限」は、長期的な信用を守る基本です。

 

法令遵守を徹底している営業は、トラブルリスクが低く、紹介経路が途切れません。業務日報・面談記録・意向把握書を正確に残すことが、信頼性の証明になります。

顧客・士業・チームとの協働で継続収益を構築する

一人で動く限界を超えるには、「協働の仕組み」を作る必要があります。

 

士業や異業種（不動産・M&A・経営支援）とネットワークを組み、紹介の連鎖を仕組み化することで、顧客のライフサイクル全体をサポートできるようになります。

 

チーム営業による専門性の分担や共同セミナーの開催は、MDRT上位層が共通して行っている戦略です。

まとめ｜“儲かる営業”の本質は「提案力×再現性×市場選定」

保険営業は、「やれば誰でも儲かる」仕事ではありません。しかし、市場を選び・提案力を磨き・仕組みを作ることで、年収1000万円超えも夢ではない職種です。

 

● 提案力：顧客課題を正確に捉え、経営・税務・資産設計まで踏み込む

 

● 再現性：営業プロセスを可視化し、紹介・成約を仕組み化する

 

● 市場選定：個人依存から法人・事業承継マーケットへ拡張する

 

この3つを実践すれば、収入は安定し、顧客からの信頼も長期的に蓄積されます。

保険営業で「儲かる側」に回るための最短ルートは、知識・戦略・倫理の三位一体です。本記事をきっかけに、ぜひ“平均を超える営業パーソン”として次のステージを目指してください。

 

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ