保険営業の現場で「アポが取れない」「電話をかけても断られる」と悩んでいませんか？

アポ取りは保険営業の最初の関門であり、ここで躓くと商談機会そのものが生まれません。

 

しかし、多くの営業マンが行動量だけに頼り、効率的なアプローチ設計や心理的アプローチを軽視しているのが現状です。

 

本記事では、経験1〜5年の保険営業マンに向けて、アポ取りの成功率を高める具体的テクニック、心理学に基づくトーク設計、そして成果を継続的に出す習慣化の仕組みを解説します。

テレアポ・紹介営業・訪問・SNSなど、あらゆるアプローチ手法に対応した実践ガイドです。

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保険営業のアポ取りが難しい3つの理由と成功率の現実

アポ取りが難しい背景には、顧客心理とタイミングに関する構造的な課題があります。

 

まずは「なぜ取れないのか」を理解することで、改善の糸口が見えてきます。

理由① 顧客は保険営業を「面倒」と感じている｜警戒心を理解する

顧客は日々、複数の営業から接触を受けており、防衛反応（心理的リアクタンス）が働いています。

特に、過去に強引な勧誘を受けた人ほど「また営業か」と感じやすい傾向にあります（出典：金融庁 金融サービス利用者相談室）。

 

この警戒心はあなた個人への反応ではなく、「保険営業」という職業全体に対する構造的な警戒です。

したがって、「自分は他の営業とは違う」と感じてもらうための導入設計が鍵です。

理由② アポ取り成功率は3〜10％前後が目安｜現場で語られる”平均レンジ”を理解する

複数の営業支援メディアや現場データによると、アポ取りの成功率は3〜10％前後が一般的です。つまり、10件に1件取れれば標準以上なのです。

商品特性上、保険は顧客の「今すぐニーズ」が少ないため、断られるのが前提のビジネスです。
この現実を理解せず焦ると、トークの精度が落ちます。

「断られて当然」という前提を持ち、数と質の両立を図ることで冷静な改善が可能になります。

理由③「売り込み感」が強すぎる話し方とタイミングの誤り

アポ取りで多い失敗は、売り込み色の強いトークです。「今だけ」「キャンペーン中」といった言葉は警戒を招きます。

アポ取りの目的は「売る」ことではなく「会う理由を作る」ことです。さらに、顧客の状況を無視した時間帯の電話は逆効果です。

「少しお時間いただけますか？」と相手に主導権を委ねる許可取りが成功率を左右します。

アポ率を劇的に上げる準備のコツ｜信頼を得る前提づくり

アポ取りの成功率を上げるには、電話をかける前の準備が8割を占めます。

 

多くの営業マンは、準備不足のまま電話をかけ、場当たり的なトークで対応してしまいます。

 

しかし、トップセールスは必ず事前準備に時間をかけています。ここでは、信頼を得るための4つの準備ステップを解説します。

ターゲットを明確にする｜誰に・何を・どんな価値で話すかを設計

「誰に」「何を」「どんな価値で」伝えるかを明確にすることが出発点です。

 

特に法人営業では、事業承継や福利厚生など経営課題に寄せた切り口が有効（参考：中小企業庁 事業承継支援）。

 

30代家庭層なら教育資金、経営者なら退職金・相続など、セグメント別に価値を設計しましょう。

事前リサーチで差をつける｜SNS・紹介元・顧客の生活背景を読む

事前リサーチの有無が、アポ率を分けます。SNSや紹介元情報など公開範囲内の情報をもとに相手の関心を把握し、トーク内容を調整します。

 

「お子さんの投稿が多い→教育資金」「経営関連投稿→事業承継提案」など、共感の入口を設計するのがコツです。

 

紹介営業では「○○さんから△△でお困りと伺いました」と伝えることで信頼が一気に高まります。

第一声で信用を得るコツ｜名乗り方・共通点の活用・警戒心を解く言葉選び

電話やメールの最初の15秒が勝負です。「○○生命の△△と申します。突然のご連絡失礼いたします。今、少しお時間よろしいでしょうか？」

 

この“丁寧＋許可取り”の流れを守ることで、「押し売り感」を払拭できます。

 

また、人は共通点がある相手に親近感を持ちやすいです（類似性の法則）。紹介者名・出身地・趣味など、共通項を冒頭で伝えることで一気に心理的距離が縮まります。

トークスクリプトを準備する｜想定問答と切り返しシナリオの作り方

トップセールスは、想定問答集と切り返しスクリプトを事前に用意しています。

 

トーク構成例：

 

● オープニング：名乗り＋相手の状況確認

 

● アプローチ：相手にとってのメリットを簡潔に提示

 

● ヒアリング：オープンクエスチョンで状況を引き出す

 

● クロージング：具体的な日程提案

 

● 想定問答：「忙しい」「興味がない」などの断り文句への切り返し

 

「忙しい」と言われたら → 「承知しました。○日午後はいかがですか？」

 

「興味がない」と言われたら → 「そうですよね。ただ、今回は保険の話ではなく、現状確認だけでも…」

 

想定シナリオを事前に持っておくことで、焦らず冷静に対応できます。

アプローチ手法別｜テレアポ・紹介・訪問・SNSの実践テクニック

手法によってアプローチの設計は変えるべきです。テレアポ・紹介営業・訪問・SNS、それぞれの特性を理解して最適化しましょう。

テレアポのコツ｜15秒で興味を引くトーク設計と許可取りの型

最初の15秒で興味を引けなければ終了です。許可取り→目的明示→問いかけの流れで「売り込み」ではなく「相談」に変換します。

 

例文：

「○○生命の△△と申します。突然のお電話失礼いたします。今、少しお時間よろしいでしょうか？

本日お電話したのは、将来の資産設計についてお役に立てる可能性があるか確認したくてご連絡いたしました。

現在、老後の資金準備について何かお考えになったことはございますか？」

 

この15秒で「話してもいいかも」と思わせることがポイントです。

紹介営業のコツ｜自然に紹介をもらうタイミングと信頼関係構築の2ステップ

紹介営業は成功率が高い一方、不招請勧誘に注意が必要です。初回は商談前提ではなく関係構築優先を徹底します。

 

ステップ①：初回は自己開示で興味を持ってもらう

「なぜ保険営業をしているのか」「どんな想いで活動しているのか」を率直に伝えることで信頼を獲得します。

 

ステップ②：商談前提ではなく関係構築を優先

「まずは現状をお伺いしたい」と伝え、相手の課題理解を優先しましょう。

 

商談後に「もし周りで同じような悩みをお持ちの方がいれば、ご紹介いただけたら嬉しいです」と自然に依頼します。

 

SNS・メール・DM活用法｜返信率を高める件名・本文の書き方

件名に関連性や限定感を出すことで開封率が向上します。

例：「○○さんからのご紹介でご連絡しました」「【○○様限定】資産設計の無料相談」

 

本文では3〜4行以内で要点をまとめ、最後に行動喚起（CTA）を明確にします。

訪問営業のアポ取り術｜短時間で印象を残す対面アプローチと会話のきっかけ作り

訪問営業では「ご挨拶だけでも」という軽い接点づくりを意識します。

 

突然の訪問でも、共通の話題や地域ネタで自然な会話を生むことで信頼を得られます。「今日は商談ではなくご挨拶だけ」という姿勢がポイントです。

電話をかけるおすすめ時間帯の傾向｜法人は午前中・個人は夕方以降が反応しやすい傾向

法人は10〜11時台、個人は18〜20時台が比較的反応が良いとされます。週初（月曜）と週末（金曜）を避け、火〜木曜の午前中が理想です。

 

自分の顧客データを分析し、反応率の高い時間を検証していくことが大切です。

心理学で見る断られないトーク設計と会話の実践法

アポ取りの成功率を上げるには、心理学の知見を活用したトーク設計が有効です。

 

人がどのような条件で「話を聞こう」と思うのか、どのような言葉遣いが信頼を生むのかを理解することで、断られにくいアプローチが可能になります。

 

ここでは、実践的な心理学テクニックを5つ紹介します。

 

人が「話を聞こう」と感じやすい3つの心理要素｜興味・安心感・自己関与

人が「話を聞こう」と思うための3原則は以下の通りです。

 

1.興味：相手が「自分に関係がある」と感じる

「この話は自分に関係がある」と感じなければ、人は話を聞きません。そのため、冒頭で「○○についてお困りではありませんか？」「○○にご興味はございますか？」と、相手の関心事に触れることが重要です。

 

2.安心感：「押し売りではない」と伝わる

警戒心が強い状態では、どんなに良い話でも届きません。

 

「押し売りではない」「自分の利益を優先していない」と感じてもらうために、「お役に立てるかどうか分かりませんが」「もしご興味がなければ、すぐに切っていただいて構いません」といった、相手に選択権があることを示す言葉を使いましょう。

 

3.自己関与：「自分ごととして考えられる」具体例を提示する

「将来のリスクに備えませんか？」という抽象的な話よりも、「もし、明日入院することになったら、今の貯蓄で家族の生活は守れますか？」という具体的な問いかけの方が、相手は自分ごととして考えます。

 

これらを満たすトークを構築することで、断られにくい第一印象を作れます。

オープン＆クローズドクエスチョンの使い分け｜ヒアリングからアポへ

質問には、大きく分けてオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの2種類があります。

 

オープンクエスチョン：「どのように」「なぜ」など、自由に答えられる質問

クローズドクエスチョン：「はい」「いいえ」で答えられる質問

 

序盤では「現在どんな保障を重視されていますか？」のようにオープンな質問で引き出し、相手の状況や課題を聞き出します。

 

終盤では「一度ご相談の機会をいただけますか？」のようにクローズドな質問で決断を促します。

 

この使い分けができると、相手は自然にアポを承諾しやすくなります。

30秒で要点を伝える簡潔な話し方｜ダラダラ話さない構成術

アポ取りの電話で、長々と話すのは逆効果です。相手は忙しい中で時間を割いているため、要点が見えない話はすぐに切られてしまいます。

 

30秒以内で要点を伝える構成を意識しましょう。簡潔な話し方のコツは、結論→理由→提案の順で話すことです。

 

「本日お電話したのは保障の見直し状況を確認したくてです（結論）。

 

最近制度改定が多く影響を受けている方が増えています（理由）。

 

15分だけお時間をいただけませんか？（提案）」

 

この構成を守れば、要点が明確で信頼されやすくなります。結論を先に伝えることで、相手は「何の話か」がすぐに分かり、聞く姿勢になります。

断られた後のリカバリー会話術｜心理的リアクタンスを和らげる言葉選び

断られた後の対応で、アポ取りの成否が決まります。ここで諦めてしまうか、適切にリカバリーできるかが、成功率を大きく左右します。

 

例えば、「忙しいので」と断られたら、「承知いたしました。それでは、来月に改めてご連絡してもよろしいでしょうか？」と、時期をずらす提案をします。

 

「興味がない」と言われたら、「そうですよね。ただ、今回は保険の販売ではなく、現状確認だけでも構いませんので、いかがでしょうか？」と、ハードルを下げた提案をします。

 

柔らかい言葉で主導権を相手に残すのがコツです。

好印象を残す声のトーン・スピード・言葉選びのコントロール術

電話では声の印象がすべてです。電話では、表情が見えないため、声のトーン・スピード・言葉選びが印象を大きく左右します。

 

声のトーン：明るく、やや高めのトーンが好印象を与えます。暗いトーンや単調な話し方は、相手に不信感を与えます。

 

スピード：早口は焦っている印象を与え、遅すぎると退屈に感じられます。相手のスピードに合わせる「ペーシング」を意識しましょう。ゆっくり相手のペースに合わせて話します。

 

言葉選び：敬意のある丁寧語（「お手数をおかけします」「ありがとうございます」など）を効果的に使いましょう。「〜してもらえませんか？」ではなく「〜させていただけないでしょうか？」と、丁寧な表現を使います。

声のコントロールは練習が必要です。自分のトークを録音して聞き直し、改善点を見つける習慣をつけましょう。

 

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行動心理でアポ率を上げる｜断られない営業の科学

心理学の知見を活用することで、相手が「イエス」と言いやすい状況を意図的に作り出すことができます。

 

ここでは、アポ取りに直接活用できる3つの行動心理学の原理を紹介します。

初回接触で信頼を得る”返報性の原理”の活用法

返報性の原理とは、「何かをしてもらったらお返しをしたくなる」という人間の心理です。

 

「何かをしてもらったらお返しをしたくなる」心理を応用し、先に価値提供（資料・アドバイス）を行いましょう。

 

アポ取りでは、先に価値を提供することで、相手が「少しくらい話を聞いてもいいかな」と思いやすくなります。

 

実践例：

 

電話の冒頭で「最近、老後資金の準備についてのお役立ち情報をまとめた資料があるのですが、もしよろしければ無料でお送りします」と伝えます。

 

相手が資料を受け取ったら、後日「資料はご覧いただけましたか？もしご質問があれば、直接お話しさせていただければと思いまして」とフォローします。

 

このように、先に価値を提供することで、相手は「何かお返しをしなければ」という心理が働き、アポを受けやすくなります。

 

重要なのは、見返りを求めない姿勢で価値提供することです。

断られにくい話し方に役立つ”イエスセット”心理効果

イエスセットとは、小さな「イエス」を積み重ねることで、最終的な「イエス」を引き出しやすくする心理テクニックです。

 

「保障について考えたことありますか？」→「改善方法を知りたくないですか？」→「一度お話できますか？」という流れで3回「はい」を積み上げると、最終的な同意が得やすくなります。

 

実践例：

 

「将来の生活について、少しでも不安を感じることはありますか？」（イエス）

 

「もし、その不安を軽減できる方法があれば、知りたいですよね？」（イエス）

 

「それでは、一度お話する機会をいただけませんか？」（イエス）

 

このように、相手が「イエス」と答えやすい質問を重ねることで、最後のアポ取りの質問にも「イエス」と答えやすくなります。

 

ただし、あまりにも露骨に使うと不自然になるため、自然な会話の中に組み込むことが重要です。

相手の思考負担を減らす”選択肢提示”トーク

人は、選択肢が多すぎると決断できなくなる「決断疲れ」に陥ります。逆に、2〜3つの選択肢を提示すると、決断しやすくなります。

 

「来週の火曜午前と水曜午後、どちらがご都合よろしいでしょうか？」

 

2択で提案することで「会うかどうか」ではなく「いつ会うか」に意識を切り替えさせられます。

 

アポ取りでは、「いつがご都合よろしいですか？」と聞くのではなく、具体的な選択肢を提示しましょう。

 

この「選択肢提示」により、相手は「会うか会わないか」ではなく、「どちらの日程にするか」という思考に切り替わり、アポが取りやすくなります。

やってはいけない営業行動とその改善法

アポ取りで成果が出ない営業マンには、共通するNG行動パターンがあります。これらを認識し、改善することで、アポ取り成功率は大きく向上します。

売り込み型トークを「課題ヒアリング型」に変える

最も多いNG行動が、「売り込み型トーク」です。電話口で保険商品の特徴を一方的に説明しても、相手は興味を持ちません。むしろ、「売りつけられる」と感じて警戒します。

 

「保険の説明」ではなく「現状をお伺いして改善できる点があるか確認したい」というスタンスを徹底します。

 

改善策は、「課題ヒアリング型」に切り替えることです。「現在、どのような保険に入っていらっしゃいますか？」「将来について、何か不安に感じていることはありますか？」といった質問で、まず相手の状況を聞き出します。

 

相手が課題を話してくれたら、「なるほど、それでしたら一度お会いして、具体的な解決策をご提案させていただけませんか？」と、自然な流れでアポにつなげられます。

アポ優先から”相手時間優先”へ視点転換する

「ご都合に合わせて改めてご連絡します」と一言添えるだけで印象が大きく変わります。

 

「今週中にアポを取らなければ」と焦るあまり、相手の都合を無視して強引に日程を押し込もうとするのはNG行動です。

 

これでは、相手は「自分の都合よりも、営業の都合を優先されている」と感じ、不信感を抱きます。強引な日程調整は逆効果です。

 

改善策は、「相手の時間を最優先する」姿勢を明確に示すことです。

 

「お忙しいところ恐れ入ります。今、少しお時間よろしいでしょうか？」と冒頭で確認し、都合が悪そうなら「それでは、改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？いつ頃がご都合よろしいですか？」と、相手に主導権を渡します。

管理を怠らない仕組みづくりで信頼を積み上げる

アポ取りで成果が出ない営業マンの多くは、顧客管理を怠っています。

 

「前回、何を話したか覚えていない」「約束した日に連絡を忘れる」といったミスは、信頼を一気に失います。

 

顧客情報や過去の会話をCRMやスプレッドシートで管理し、約束日には必ずフォローしましょう。

 

「覚えていてくれた」という信頼が次のアポを生みます。

改善策は、CRMツールやスプレッドシートで顧客情報を記録し、フォローアップを仕組み化することです。

 

電話やメールの内容、次回連絡日、相手の反応などを必ず記録し、約束した日には必ず連絡する習慣をつけましょう。

 

「前回、○○とおっしゃっていましたが、その後いかがですか？」と、過去の会話を覚えていることを示すだけで、相手は「この人は信頼できる」と感じます。

 

アポ取り後のフォローで成約率を高める実践法

アポを取った後のフォローが、成約率を大きく左右します。

 

アポを取っただけで満足せず、面談までのプロセスを丁寧に設計することで、ドタキャンを防ぎ、成約率を高めることができます。

リマインド連絡のベストタイミングと伝え方

アポを取った後、そのまま放置すると、相手は日時を忘れたり、優先度が下がったりして、ドタキャンのリスクが高まります。リマインド連絡は必須です。

 

面談の2〜3日前、前日と2回のリマインドが理想です。

「ご都合に変更はございませんか？」と丁寧に確認するだけでドタキャン率が減ります。

 

ベストなタイミングは、面談の2〜3日前です。「○月○日の○時にお約束させていただいておりますが、ご都合に変更はございませんでしょうか？」とシンプルに確認します。

 

前日にも、念のため短いメッセージやメールで「明日○時にお伺いいたします。楽しみにしております」と送ると、相手も予定を再確認し、ドタキャンのリスクが減ります。

面談前に送る「期待感を高める」事前情報の提供

リマインドと同時に、面談で何を話すのか、どんなメリットがあるのかを伝えることで、相手の期待感を高めます。

 

「当日は現在の保障内容を確認し、最適プランをご案内します」など、目的を明示して期待を高めます。

 

例えば、「当日は、○○様の現在の保障内容を確認し、ライフプランに合わせた最適なプランをご提案させていただきます。所要時間は30分程度です」と、具体的な内容を伝えます。

 

また、「事前に簡単な質問にお答えいただけると、当日のお時間を有効に使えます」と、簡単なアンケートを送ることで、相手の課題を事前に把握でき、面談の質が上がります。

ドタキャン防止策｜日程確定後にすべき確認事項

ドタキャンを防ぐには、日程確定時に以下の3つを確認しましょう。

 

「場所・時間・持ち物（保険証券）」を明示しておくことで、準備意識が高まりキャンセルを防げます。

 

1.場所の確認

「場所は○○でよろしいでしょうか？もしご希望があれば変更いたします」

 

2.所要時間の明示

「お時間は30分程度を予定しております」

 

3.持ち物の確認

「もし、現在の保険証券をお持ちでしたら、ご用意いただけると助かります」

 

これらを確認することで、相手は「準備が必要だ」と認識し、約束を忘れにくくなります。

 

また、万が一ドタキャンになった場合も、「また改めてご連絡させていただきます」と柔軟に対応し、次のチャンスにつなげましょう。

成果を出す営業思考法と行動習慣

アポ取りで継続的に成果を出すには、テクニックだけでなく、思考法と行動習慣の改善が不可欠です。ここでは、トップセールスに共通する6つの習慣を紹介します。

量×質の最適バランスを保つ”優先順位マネジメント”

アポ取りは「行動量」と「精度」の掛け算です。顧客の質（紹介・既存・新規）で優先順位を決め、行動を集中させましょう。

 

行動量も重要ですが、やみくみに電話をかけるだけでは成果は出ません。量と質のバランスを取ることが重要です。

 

優先順位マネジメントのコツは、見込み顧客をランク分けすることです。

 

例えば、Aランク（紹介や既存顧客からの紹介）、Bランク（過去に接点があった顧客）、Cランク（リストからの新規テレアポ）といった形で分類し、Aランクに最も時間をかけます。

 

成果の8割は、上位2割の顧客から生まれる（パレートの法則）ため、質の高い見込み顧客に集中することで、効率的にアポ取りができます。

「役に立てる相手だけ」にアプローチする選別思考

全員にアプローチするより「自分が価値提供できる人」に絞ることで、成果が安定します。

 

成果を出す営業マンは、「誰にでもアプローチする」のではなく、「自分が役に立てる相手」を選別しています。

 

手当たり次第に電話をかけても、相手のニーズに合わなければ時間の無駄です。

 

逆に、「この人には自分が提供できる価値がある」と確信を持ってアプローチすれば、トークにも自信が生まれ、成功率が上がります。

 

アプローチ前に「この人に自分は何を提供できるか？」を明確にする習慣をつけましょう。

断られても折れないマインドセット｜成功率1〜10%前後という現場感覚を前提にする

成功率10%前後を前提に「断られて当然」と考える。失敗を”改善データ”として蓄積することで成長速度が加速します。

 

アポ取りで最も重要なのは、断られることを前提としたマインドセットです。成功率が10%ということは、90%は断られるということです。

 

この現実を受け入れていないと、数件断られただけで「自分には向いていない」と思い込み、モチベーションが下がります。

 

逆に、「断られて当然。10件やれば1件は取れる」と考えれば、冷静に改善点を見つけ、次に活かせます。

 

断られた後に「今回はご縁がなかっただけ。次は改善しよう」と前向きに捉える習慣が、長期的な成果につながります。

KPI管理で”原因と結果”を可視化する｜行動量と質のバランス

架電件数・アポ率・反応率を毎週記録しましょう。「行動と成果の関係性」を見える化し、次週の戦略に反映します。

 

成果を出す営業マンは、必ずKPI（重要業績評価指標）を管理しています。

 

「今月何件電話をかけたか」「アポ取り成功率は何%か」「どのトークが有効だったか」といったデータを記録し、PDCAサイクルを回します。

 

例えば、「今月は100件電話をかけて、アポが5件取れた。成功率5%」という結果が出たら、「トークのどこに問題があったのか？」「ターゲット選定は適切だったか？」と分析し、次月は改善策を試します。

 

この習慣が、継続的な成果向上につながります。

スクリプト改善ループ｜録音・振り返り・チーム共有で精度を上げる

録音→振り返り→共有→修正のサイクルを回し、トークの完成度を高めます。個人で完結させず、チーム全体での共有文化を作ることが理想です。

 

トップセールスは、自分のトークを録音し、定期的に振り返っています。

 

録音を聞き直すことで、「話すスピードが早すぎた」「相手の話を遮っていた」といった改善点が見つかります。

 

また、成功したトークはチームで共有し、他のメンバーの成功事例も取り入れることで、スクリプトの精度が上がります。

 

一人で悩むのではなく、チーム全体で改善するカルチャーを作ることが、組織全体の成果向上につながります。

CRM・スプレッドシートでの案件管理法｜テンプレート活用術

顧客管理を仕組み化することで、フォローアップの漏れを防ぎ、信頼を積み上げることができます。

 

CRMツール（SalesforceやHubSpotなど）やGoogleスプレッドシートを活用し、以下の情報を記録しましょう。

 

● 顧客名・連絡先

● 初回接触日・接触方法

● 会話内容・相手の反応

● 次回連絡日・アクション内容

● アポ取り結果・成約状況

 

テンプレートを作成しておくことで、記録の手間が減り、継続しやすくなります。顧客管理の習慣が、長期的な成果を生み出します。

 

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まとめ｜アポ取りの成功率を上げるには”信頼設計と習慣化”が鍵

保険営業のアポ取りは、運や才能ではなく「設計と継続」で結果が変わります。

 

ポイントは次の3つです。

 

1.信頼設計：顧客の警戒心を理解し、課題ヒアリング型で接する

 

アポ取りの第一歩は、相手の警戒心を解くことです。売り込みではなく、課題ヒアリング型のアプローチで、「この人は自分のことを考えてくれている」と感じてもらうことが重要です。

 

2.心理学の活用：イエスセット・返報性など心理原則を応用する

 

返報性の原理、イエスセット、選択肢提示など、行動心理学の知見を活用することで、相手が自然にアポを承諾しやすくなります。

 

3.習慣化：KPI管理・録音振り返りでPDCAを回す

 

一度のトークで完璧を目指すのではなく、PDCAサイクルを回し続けることで、少しずつ成功率を上げていくことが、長期的な成果につながります。

 

これらを実践すれば、アポ率・成約率は確実に上がります。今日からひとつずつ取り入れ、次の成果をつかみましょう。

 

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