同じ件数を契約しているのに、なぜあの人の方が年収が高いのか？」
保険営業に携わる方なら、一度は感じたことがある疑問ではないでしょうか。

その差を生むカギは、営業スキルだけでなく「歩合の仕組み」にあります。
歩合率、保険料ベース、継続手数料の関係を正しく理解すれば、あなたの努力を“安定した成果”へと変えることが可能です。

この記事では、仕組みの基礎から報酬を最大化する実践法までをわかりやすく解説します。
一見シンプルに見える制度の裏に、知らないと損する落とし穴があるのです。

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ

 なぜ「歩合」の仕組みを理解することが、保険営業で年収アップに直結するのか

保険営業における「歩合」は、営業成果に応じて報酬が決まる仕組みであり、これを正しく理解することが、安定したキャリア形成と年収アップの第一歩です。
同じ契約数でも、報酬体系や契約内容によって収入は大きく変わります。

以下では、固定給＋歩合と完全歩合の構造を比較しながら、歩合の本質を整理します。

 歩合制とは何か？固定給＋歩合／完全歩合の違いを整理する

● 固定給＋歩合制：基本給を軸に、契約実績に応じて歩合が上乗せされる安定型。
● 完全歩合制（フルコミッション）：固定給がなく、契約成立時の成果報酬のみで構成

前者は安定性が高く、後者は成果が収入に直結する自由度の高い形態です。
厚生労働省の統計によると、保険営業職の平均年収は約500万円で、固定給＋歩合制の働き方が主流とされています。

参考： 厚生労働省 job tag

 保険営業における歩合制の典型的な構造（契約、手数料、継続料など） 

歩合報酬は主に以下の3つの要素で構成されます。

1.初年度手数料：契約成立時に支払われる報酬（契約保険料を基準に算定）
2.継続手数料：契約が維持される限り、年単位で支払われる報酬
3.表彰・ボーナス制度：年間実績・契約継続率・紹介件数などに応じた加算報酬

「契約を取る力」だけでなく、「契約を継続させる力」が長期収入の鍵となります。
参考： 厚生労働省 job tag

 年収に直結する「歩合率」「保険料ベース」「継続手数料」の関係性を把握する

保険営業の年収は、「どれだけ契約したか」だけでなく、どのような契約を、どれくらい維持できるかによって決まります。
そのため、歩合収入は次の3つの変数を正確に理解しておくことが重要です。

① 歩合率（コミッションレート）
歩合率は、契約保険料に対して支払われる報酬の割合を指します。
一般的に、
● 固定給＋歩合制：20〜30％
● 完全歩合制：30〜50％
が目安とされます。

ただし、歩合率は一律ではなく、
● 契約金額（年換算保険料）
● 商品カテゴリー（生命保険／損害保険）
● 営業形態（専属／乗合／代理店）
などの条件で変動します。

高単価契約や法人向け保険（例：事業保険・退職金準備型）では歩合率が上昇しやすく、同じ件数でも「報酬額」に大きな差が生じます。

ポイント：
単に契約件数を追うのではなく、「高付加価値契約」の割合を増やすことが年収向上の鍵です。

② 保険料ベース（契約単価・契約規模）
契約保険料の総額（＝ベース）が大きいほど、歩合金額も比例して増加します。
例えば、
● 年間保険料100万円 × 歩合率30％
→ 年収30万円（単契約）

● 年間保険料1,000万円 × 歩合率30％
→ 年収300万円（単契約）

この「ベースアップ」は、
①個人顧客から法人顧客へのシフト
②短期契約から長期契約への移行
で実現しやすくなります。

また、厚生労働省のjob tagによると、保険営業職全体の平均年収は約500万円ですが、高単価契約を継続的に扱う層では年収1,000万円を超えるケースも見られます。

③ 継続手数料（ストック報酬）
契約を継続することで毎年支払われる「更新報酬」。
この部分が年収の安定化に最も影響します。

たとえば、継続率90％で毎年5％の継続手数料が入る契約を100件保有している場合、
→ 新規契約を取らなくても安定収入が継続。

一方、継続率が70％以下に落ちると、同じ努力量でも翌年以降の報酬が減少。
MDRT会員（基準年収約1,400万円）クラスでは、新規：継続＝3：7の収入構成が理想とされており、解約防止・顧客管理・紹介提案の精度が高いほど収入が持続的に増加します。

この“ストック型報酬”を形成することが、 COT（約3,000万円）・TOT（約7,000万円）クラスへのステップアップの基盤です。

まとめ：3要素の掛け算が「生涯年収」を決める

この3要素を戦略的に掛け合わせることで、単年の歩合収入だけでなく「安定的に伸び続ける年収構造」を作ることが可能になります。

参考：
MDRT日本会 公式サイト
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）

 保険営業の歩合制における相場と「他者との差」を生む仕組み

保険営業の報酬体系は、一見シンプルに見えて実は極めて戦略的な構造を持っています。
同じ契約件数・契約額を扱っていても、会社の歩合合計・商品構成・継続率の違いで年収に数百万円単位の差が生じます。
歩合制を正しく理解し、自分の報酬体系を“コントロールできる営業”になることが、キャリア上位層への第一歩です。

 国内保険営業における歩合・インセンティブの相場

日本国内の保険営業職では、歩合（インセンティブ）制度が給与の中核を成しています。
ただし、その比率や支給ルールは、勤務形態・契約種別・保険会社の報酬体系によって大きく異なります。

特に「固定給＋歩合制」と「完全歩合制（フルコミッション）」では、同じ成績でも最終報酬に倍以上の差が出るケースもあります。

平均的な歩合率の目安

● 固定給＋歩合制：年間保険料の 20〜30％前後
● 完全歩合制（フルコミッション）：年間保険料の 30〜50％前後

たとえば、年間保険料1,000万円の契約を扱う場合、
● 固定給＋歩合制では 200〜300万円
● 完全歩合制では 300〜500万円

が歩合報酬として支給されるのが一般的です。
この差が、キャリア中盤以降で年収格差を生む大きな要因となります。

平均年収と歩合の関係
厚生労働省「職業情報提供サイト（job tag）」によると、保険営業職（生命保険・損害保険営業）の平均年収は約500万円であり、正社員比率が高い企業では固定給が中心、一方で代理店・委託契約者は成果連動報酬の割合が高い傾向にあります。

固定給型は生活の安定が得られる一方、歩合型は「契約単価・継続率・紹介件数」によって年収が大きく変化します。
特に継続率が高い営業担当者は、2年目以降にストック報酬（継続手数料）が積み上がり、年収1,000万円超を実現するケースも珍しくありません。

参考：厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）

MDRT会員クラスとの比較
世界共通の営業職業績基準である MDRT（Million Dollar Round Table） における日本の会員基準（2025年度・暦の2024年）は、基準年収が約1,400万円とされ、業界上位約5％に相当します。

この層の営業パーソンに共通する特徴は、
● 高単価契約（法人・長期保有型）の比率が高い
● 解約率が低く、継続契約率が高い（90％以上）
● 紹介経由・リピート契約中心の営業活動

であり、単に件数を追うのではなく、契約の質と維持率を重視しています。

なお、COT（Court of the Table）は約3,000万円、TOT（Top of the Table）は約7,000万円が目安です。
これらの基準は毎年MDRT日本会公式サイトにて公表され、詳細は会員専用ページまたはPDF資料で確認できます。
参考：MDRT日本会 公式サイト
（※「2025年度入会基準（暦の2024年）」は公式サイトにて公表。閲覧には別手順が必要です。）

 固定給＋歩合制と完全歩合（フルコミッション）のメリット・デメリット比較 

保険営業の報酬体系は、大きく分けて 「固定給＋歩合制」 と 「完全歩合制（フルコミッション）」 の2種類があります。

どちらも営業成績に応じたインセンティブを得られますが、働く目的・リスク許容度・ライフスタイルによって、最適な制度は異なります。
ここでは、両者の特徴を整理しながら、キャリア形成上の判断基準を明確にしていきます。

固定給＋歩合制：安定と成果を両立できるバランス型
「固定給＋歩合制」は、月給の基礎部分に加えて成果報酬が支給される形態です。
安定した収入を確保しつつ、営業成績に応じて報酬を増やせる点が特徴です。

メリット
● 月々の生活費が安定し、計画的な家計管理が可能
● 経験や実績に応じて昇給・昇格が見込める
● 新人・中堅期の育成や教育体制が整っている

デメリット
● 歩合率は20〜30％前後と抑えられ、上限がある
● 成果報酬部分が限定的で、急激な年収アップは難しい
● 契約件数よりも「社内評価・査定」に影響されやすい

厚生労働省の職業情報提供サイト（job tag）によると、この形態で働く保険営業の平均年収は約500万円。
安定志向の人材や、家庭・育児との両立を図る層に向いています。

参考： 厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）

完全歩合制（フルコミッション）：自由とリターンの高い成果型
「完全歩合制」は、固定給が存在せず、契約によって得られる手数料・インセンティブのみで構成されます。
リスクは高いものの、自身の成果がそのまま年収に反映されるため、努力次第で上限がない働き方です。

メリット
● 歩合率が30〜50％と高く設定されるケースが多い
● 営業方針や提案手法の自由度が高く、法人開拓などにも挑戦できる
● 実績が積み上がるほど「ストック収入（継続手数料）」が増え、収入が安定化

デメリット
● 契約が取れなければ収入ゼロになる月もある
● 社会保険・税金・経費管理を自分で行う必要がある（個人事業主型）
● 経済変動・顧客解約など外部要因の影響を受けやすい

実際にMDRT会員クラス（基準年収約1,400万円）の多くはこの形態を選択しており、「法人契約」「長期保有型商品」「紹介営業」 などの高付加価値戦略を軸に高収入を実現しています。

参考：MDRT日本会 公式サイト
（※2025年度入会基準〔暦の2024年〕は公式サイトにて公表。閲覧には会員専用ページまたはPDF資料へのアクセスが必要です）

 

比較表：両制度の特徴一覧

どちらを選ぶべきか？キャリアステージ別の目安

MDRTクラスの営業マンの多くは、初期3年で基盤構築→5年以降に完全歩合へ移行というステップを踏んでいます。
安定を捨てるのではなく、「仕組み理解＋継続顧客＋紹介営業」の準備を整えてから移行するのが理想です。

 同僚と収入が開く理由：歩合体系の「透明性」「商品構成」「継続契約率」

同じ職場・同じ顧客層を担当していても、営業マン同士で年収が倍近く違うことは珍しくありません。
この差を生む最大の要因は、「営業力」そのものよりも、報酬の仕組みをどれだけ理解し、戦略的に活用しているかにあります。
保険営業において年収を左右する主なポイントは、次の3つです。

① 歩合体系の理解度
歩合率は、会社・契約形態・目標達成率・契約年数など複数の指標で決まります。
自社の報酬計算式（基本給・歩合率・インセンティブ加算）を正確に把握していないと、
どれだけ契約を取っても「思ったほど年収が上がらない」状態に陥りがちです。

一方で、歩合構造を理解し“どの契約が最も効率的に収入に結びつくか”を把握している営業は、契約件数よりも利益率で成果を出す傾向があります。

② 商品構成
扱う商品の性質も、収入効率を大きく左右します。
一般的に、高単価・長期契約型の商品（法人向け・積立型保険など）は歩合率が高く、さらに契約維持による継続手数料（ストック報酬）も発生します。

MDRT会員の多くは、このような長期保有型・紹介経由契約を中心にポートフォリオを構築し、契約数よりも契約の質（契約単価・継続率・信頼関係）に重きを置いています。

※紹介経由の継続率が高い傾向は確認されていますが、具体的な数値は公開されていません。

③ 継続契約率
契約をどれだけ維持できるかが、年収の安定性を決定づける要素です。
途中解約が増えると手数料返還（チャージバック）が発生し、翌期の歩合率や評価にも影響します。

そのため、契約後の定期フォロー・見直し提案・ライフイベント対応が欠かせません。
継続契約率を高めることで、継続手数料というストック収入が積み上がり、「安定した高収入」を実現しやすくなります。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト｜倫理綱領・会員制度
R&C株式会社 採用サイト｜歩合制度と報酬体系

 保険営業マンが歩合を最大化するために押さえるべき「仕組み理解と計算方法」

歩合を増やすには、「契約を増やす」よりも、報酬がどう算出されているかを正確に理解することが重要です。
保険営業の報酬は、単なる売上連動ではなく、契約内容・継続率・達成率など複数の指標を組み合わせて算出されます。

この構造を把握しないまま行動しても、努力量と収入が比例しない“非効率な営業”になりがちです。
つまり、歩合を最大化するカギは、

● どの契約が高い報酬率を持つのか
● どの条件でボーナスが加算されるのか
● どれくらい継続すればストック収入が増えるのか
を「数値として理解し、逆算して動けるか」にあります。

自分の報酬構造を“見える化”すれば、契約件数を追わずとも、 少ない労力で年収を最大化する戦略的営業が可能になります。

 歩合計算の基本パターン：売上金額連動型・利益連動型・目標到達型・ポイント制 

保険営業の歩合は、単純な「契約数×率」ではなく、会社ごとに異なる報酬計算モデルで決まります。
大きく分けて、次の4つの方式が存在します。
自社制度の型を理解しておくことが、効率的な営業設計の第一歩です。

①売上金額連動型（スタンダードタイプ）
契約金額または年間保険料に応じて歩合率が上昇する仕組み。
成果が直接報酬に反映されるため、最も一般的です。
例：年間保険料500万円→歩合率25％、1,000万円→30％などのスライド制。

②利益連動型（組織・代理店型に多い）
個人単位ではなく、部署・チーム全体の収益率（粗利）に基づき算定されます。
営業所の収益性を高める取り組みや、他部門との連携で報酬が上がる仕組み。
代理店や乗合型でよく採用されます。

 

③目標到達型（ボーナス加算型）
営業目標を100％・120％といった達成率で評価し、上限なしでインセンティブが加算される方式。
モチベーション維持には効果的ですが、過度なノルマ設定は離職要因にもなります。
近年は「公正評価」「達成基準の明示」が重視されています。

④ポイント制（複合評価型）
契約内容・継続年数・顧客満足度などをポイント化し、総合スコアで報酬を決定。
契約の“質”を評価する制度で、長期契約や紹介経由の案件が高く評価されます。

MDRT会員が多い代理店では、この方式を導入する傾向があります。
歩合体系を知らずに働くと「頑張っても伸びない」営業になりかねません。

一方で、制度を正確に理解すれば、“どの活動が報酬に直結するか”を可視化でき、
少ない契約でも最大収益を生み出す戦略を立てられます。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト

 

 “年間保険料×歩合率”で収入を試算してみる

歩合収入の基本構造は非常にシンプルです。
報酬は次の式で表せます。

年間保険料 × 歩合率 ＝ 年間報酬額

この数式をもとに、自身の販売実績を可視化すると、「どれだけ契約を増やせば年収いくらになるか」が明確になります。

収入シミュレーション例

※上記は「年間保険料ベース」での概算例です。実際は、解約率・継続手数料・達成率によって変動します。

継続報酬を含めたモデル
さらに、継続手数料（5〜10％）がある場合、翌年度以降は契約維持によってストック収入が積み上がります。

例：
● 年間保険料1,000万円 × 歩合30％ → 初年度報酬300万円
● 翌年以降、継続手数料5％ → 毎年＋50万円

 

契約を守り続ければ、2年目以降も安定した報酬が自動発生します。
この「継続収入」が多い営業ほど、契約件数を増やさずに年収を伸ばせるのが実情です。

 目標設定のポイント
● 歩合率・保険料単価・継続率の3要素をセットで把握する
● 「件数」より「単価と継続率」を重視して行動設計する
● 自身の目標年収を、必要契約額に逆算して可視化する

例：目標年収1,400万円（MDRT基準）を目指す場合
　→ 歩合率35％で約4,000万円規模の年間契約を維持する必要がある

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）
MDRT日本会 公式サイト

 継続契約や複数年の契約が収入に与える影響：初年度手数料 vs 継続手数料

保険営業の報酬は、契約成立時に支払われる初年度手数料と、契約を維持した期間に応じて支払われる継続手数料（更新報酬）の2層構造になっています。

この「継続収入」の存在が、保険営業を他の営業職より安定した職業にしている最大の特徴です。

初年度手数料：フロービジネス型の主報酬
契約成立時に支払われる報酬で、歩合率は高め（20〜50％）に設定されています。
新規契約を重ねるほど即時的な収入が増えますが、解約が発生すると手数料返還（チャージバック）の対象になるリスクもあります。

そのため、初年度報酬だけに依存する営業は、年ごとの収入変動が大きくなりがちです。

 

継続手数料：ストック型報酬で安定化を実現
契約を維持する限り毎年支払われる手数料で、一般的に年間保険料の5〜10％程度。
継続率が高い営業担当者ほど、固定的なストック収入が積み上がり、新規契約が減っても安定した年収を確保できます。

例：年間保険料1,000万円・継続率90％の場合
● 初年度報酬（歩合30％）：300万円
● 翌年以降、継続手数料5％：＋50万円／年 × 契約継続年数

5年間継続すれば、合計報酬は約500万円超となり、単年契約を繰り返すよりも効率的な収入構造を築けます。

複数年契約の利点
● 解約率が下がり、継続手数料が安定して積み上がる
● 顧客満足度が高まり、紹介契約へつながりやすい
● 法人・長期保障型契約では、歩合率そのものも上昇

MDRTクラスの営業パーソンは、新規：継続＝3：7の比率を理想とし、ストック収入中心の働き方で安定的に高収入を維持しています。

まとめ
「契約を増やす」より「契約を守る」。
この意識の転換こそが、MDRT層に共通する最大の戦略です。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ

 年収アップを実現するための「営業手法」としての歩合活用戦略

歩合制で年収を上げるために重要なのは、「量」よりも「質」を高める戦略です。
すなわち、契約の単価・継続率・紹介率という3つの要素を軸に、自分の営業行動を“報酬効率の視点”から再設計することが求められます。

この章では、3ステップで年収を最大化するための戦略を具体的に解説します。
仕組みを理解した上で、「どこに力を注ぐべきか」を明確にすることが、歩合制度を“リスク”ではなく“年収レバレッジ”に変える第一歩です。

 歩合率が高くなる商品・契約タイプを見極める（高単価・長期保有型・紹介型）

保険営業で高歩合を狙うには、まず「どの契約が報酬効率を最大化するか」を見極めることが重要です。
歩合率は一律ではなく、契約の単価・期間・獲得経路によって大きく変動します。

以下の3タイプを意識すれば、同じ労力でも大きく収入を伸ばすことが可能です。

① 高単価契約（法人・事業保険・資産形成型）
法人向けの事業保障・退職金準備・資産運用型保険は、契約単価が大きく、歩合率も30〜50％と高水準。
また、法人契約は契約期間が長く、解約率が低い＝安定した継続手数料が見込めます。

個人向け商品に比べて営業サイクルは長いものの、一件あたりの報酬が大きいため、効率的な高収益モデルを構築できます。

 

② 長期保有型契約（積立・終身・教育・保障一体型）
長期契約商品は、継続手数料（5〜10％）が毎年積み上がるため、“ストック型収入”の土台になります。
一時的な販売成果より、解約率を下げて契約を維持する方が、結果的に年収が安定し、MDRTクラスに近づきやすくなります。

例：年間保険料100万円・継続率90％・手数料5％ → 5年間で約25万円の継続報酬が追加。
「長く続く契約＝将来の収入資産」と捉え、
短期契約中心の営業スタイルからの脱却がカギです。

③ 紹介・既存顧客経由の契約（信頼関係型）
紹介経由の契約は、成約率・継続率・単価すべてが高い傾向があります。
新規開拓に比べて時間効率が良く、解約率も大幅に低下。

MDRT日本会の会員アンケートでも、約7割が紹介中心の営業を実践しており、契約の質を重視する“紹介型モデル”が年収上位層の共通項とされています。

紹介を継続的に得るには、契約後のフォローと顧客満足度の維持が不可欠です。
「契約で終わらず、関係を育てる」ことが、最も安定した歩合増加の基盤となります。

まとめ

ポイント：
高歩合は「高リスク・高難度契約」という意味ではなく、
“長期的信頼に基づく高付加価値契約”を意味します。
契約単価・継続率・紹介率を意識した提案活動こそ、
少ない契約で大きく稼ぐMDRT流の歩合活用戦略です。

参考：
MDRT日本会 公式サイト
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）

 紹介・既存顧客活用による継続契約力の強化が歩合アップに直結

高収入の保険営業マンほど、新規開拓よりも「既存顧客との関係構築」に力を入れています。
特に紹介契約は、成約率・契約単価・継続率のすべてで優位性があり、結果として歩合率が上昇し、安定したストック収入を形成できます。

① 紹介経由の契約は「質の高い顧客層」を生む
紹介顧客は信頼を前提に面談が始まるため、成約率が高く、契約の長期継続にもつながります。
紹介元との関係が保証人のような信頼効果をもたらし、解約リスクを大幅に低下させます。

MDRT日本会の調査によると、会員の約7割が紹介中心の営業スタイルを実践しており、件数より質」を重視する傾向が明確に見られます。

② 既存顧客のフォローが“歩合の再現性”を高める
契約更新や見直し提案を定期的に行うことで、解約防止と追加契約の両方が実現します。

とくにライフイベント（結婚・出産・住宅購入など）に合わせた見直し提案は、顧客満足度の向上と紹介発生率の上昇を同時に引き起こします。
この「再契約＋紹介」の循環ができれば、毎年の新規契約を追わずとも歩合報酬を積み上げられます。

③ 信頼を生む“紹介される人”になるための仕組み
● 契約後の定期連絡や感謝フォローをルーティン化する
● 紹介をお願いする際は「誰か知り合いを」ではなく、目的・事例を具体的に提示する
● 紹介を受けた際は、紹介者・新規顧客双方に丁寧な報告を行う

信頼構築は営業の“見えない資産”です。
紹介営業を体系化すれば、営業効率は数倍に高まり、歩合も安定的に上昇します。

まとめ

紹介とフォローを軸にした「関係性営業」は、歩合制の変動リスクを最小限に抑え、“努力が資産化する営業モデル”を実現します。

参考：
MDRT日本会 公式サイト
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）

交渉・提案・クロージングで成果を出し続けるための営業スキル（MDRT視点）

成果を安定的に上げる保険営業マンほど、「売り方」ではなく「伝え方」に一貫した哲学を持っています。
MDRT会員に共通するのは、顧客との信頼関係をベースに、提案・交渉・クロージングを体系化している点です。
ここでは、その中核となる3つの実践スキルを紹介します。

① 交渉前の“情報設計力”を高める
交渉は「始まる前に勝負がついている」と言われます。
顧客の目的・課題・将来設計を正確にヒアリングし、「なぜ今この提案が必要なのか」をデータやシミュレーションで提示することが信頼形成の第一歩です。

特に法人や経営者向けでは、保険＝リスクマネジメントの一部として位置づけると説得力が高まります。
「税務対策」「事業承継」「退職金準備」などの経営テーマと結びつけて語ることがポイントです。

② 提案は“商品説明”ではなく“意思決定の支援”として行う
優秀な営業ほど、商品の機能説明に時間を使いません。
顧客のライフプランや経営課題に合わせ、「なぜこの保障が必要なのか」を一緒に考える姿勢を見せます。

「売る」ではなく「選ぶ手伝いをする」という立場を取ることで、顧客の心理的抵抗が減り、クロージングが自然に進みます。
MDRTクラスの営業では、“セールス”よりも“コンサルティングトーク”を重視する傾向が強い。
顧客が自分で納得して決断できる提案が、結果的に解約率を下げる。

③ クロージング後のフォローが次の成果を生む
成約はゴールではなくスタートです。
契約後の定期連絡・保全対応・見直し提案を怠らないことで、顧客からの信頼が高まり、紹介・追加契約のループが生まれます。

MDRT会員の多くは、「顧客フォロー＝最も再現性の高い営業行動」と位置づけており、契約後1週間・3か月・1年といったタイミングで必ず面談や連絡を行うルールを持っています。

 まとめ

一流の営業は、成約率の高さよりも「再契約率・紹介率」で評価されます。
交渉・提案・フォローを信頼ベースで磨き上げることが、歩合を最大化しながら長期的な年収を安定化させるMDRT流の本質です。

参考：
MDRT日本会 公式サイト
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）

 

 働き方・環境・契約形態が歩合収入に与える影響

保険営業の歩合収入は、営業力だけでなく働き方と契約形態の選択によって大きく左右されます。
同じ実績でも、所属先や報酬体系の違いで年収は数百万円単位で変わることも珍しくありません。

たとえば、1社専属型は安定した固定給がある一方、歩合率は低め。
乗合代理店型は高歩合・高自由度ながら、成果責任が大きくなります。
そして完全歩合（フルコミ）型では、収入の振れ幅が最も大きい反面、上限のない報酬を狙えます。

つまり、歩合制度の本質は「どこで働くか」よりも、どんなリスク配分を選ぶかにあります。
次の章では、それぞれの契約形態の違いと、安定と高収入を両立させる働き方を具体的に見ていきましょう。

 1社専属 vs 複数代理店（乗合）、雇用形態による報酬体系の違い

保険営業では、所属形態の違いが歩合率と収入の安定性を大きく左右します。
同じ契約件数でも、どの報酬体系で働くかによって、手取りは2倍以上変わることもあります。

主な雇用・契約形態と特徴

収入・働き方の特徴
● 1社専属型は給与・賞与が整備され、社会保険・教育制度が充実。
ただし、扱える商品が限定され、歩合率も抑えめです。

● 乗合代理店型は複数社の商品を提案できるため顧客満足度が高く、歩合率も上がりやすい。
一方で、成果責任が強く、契約の維持・管理も自己管理になります。

● 完全歩合（フルコミ）は、売上の大部分が自分の報酬となる代わりに、固定給がなくリスクも高い。
成果次第で年収1,000万円超を目指せる反面、解約率や活動効率次第では収入が大きく変動します。

MDRT層に多い働き方
MDRT会員の多くは、乗合代理店またはフルコミッション型を選択しています。
固定給を手放す代わりに、

● 高単価・長期契約中心のポートフォリオ構築
● 自身で紹介・紹介者ネットワークを拡大することで、年収1,400万円以上（MDRT基準）を安定的に維持しています。

まとめ

働き方に「正解」はありません。
重要なのは、自分の営業スタイル・リスク許容度・目標年収に合った制度を選ぶことです。
制度の仕組みを理解したうえで、報酬構造を“キャリア設計の一部”として捉える視点が欠かせません。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト

 安定収入を確保しつつ歩合を追うための「固定給＋歩合制」の活用法

固定給＋歩合制は、安定性と成果報酬の両方をバランスよく得られる働き方です。
新人〜中堅営業マンがリスクを抑えながら年収を伸ばすための最も現実的な報酬モデルといえます。

① 生活基盤を守りつつ挑戦できる

固定給があることで、契約が少ない月でも生活リスクを最小限に抑えられます。
一方、歩合部分で成果に応じた収入が上乗せされるため、「安定しながら伸ばす」仕組みを構築できます。

成果連動部分を理解し、どの活動が収益に直結するかを明確にすることが重要です。

② ステップアップの中間モデルとして最適
MDRTクラスの営業パーソンの多くも、最初の3〜5年は固定給＋歩合制で経験を積み、基盤（紹介・継続契約・経費管理）を固めたうえで完全歩合に移行しています。

固定給を捨てる前に、継続率と紹介ループを確立する準備期間としてこの制度を活用しましょう。

③ “安定収入＋成果伸長”を両立させるコツ
● 固定給に依存せず、歩合部分の比率を毎年上げる意識を持つ
● 契約単価よりも継続率・紹介率をKPIとして管理する
● 社内インセンティブ（表彰・ボーナス）を活用して評価を可視化

この3点を実践できれば、収入の安定性を保ちながら着実に歩合比率を拡大できます。

 まとめ

固定給＋歩合制は「守りながら攻める」営業モデル。
安定を土台に、歩合部分を育てていく意識が長期的な成功を生みます。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト

完全歩合（フルコミ）でMDRTクラスを目指すために必要な「心構え」「リスク管理」 

完全歩合（フルコミッション）は、「自由と責任」を最も体現する働き方です。
成果に応じて報酬がほぼ無制限に伸びる一方、契約がなければ収入ゼロになるリスクもあります。
そのため、フルコミで成功するには、営業スキルよりも“経営者的視点”と自己管理能力が欠かせません。

① 「会社員」から「事業主」へのマインド転換
フルコミ型では、自身が小さな経営体です。活動計画・顧客管理・経費管理まですべてを自己責任で行う必要があります。
固定給がない分、「売上＝キャッシュフロー」「契約維持＝再投資」と捉える発想が重要です。
MDRT会員の多くも、この「営業を事業として経営する」視点を持っています。

② 収入の波をコントロールする仕組みを持つ
フルコミの最大の課題は、収入の変動幅です。
月ごとの契約数に依存すると、安定が失われメンタルが消耗しやすくなります。
そのため、以下の3点を仕組み化しておくことが不可欠です。

● ストック型収入（継続契約）を増やす
● 紹介営業で安定した顧客流入を確保する
● 生活費3〜6か月分の準備資金を持つ

リスクを“仕組みで緩和”することが、長期的な成果を支えます。

③ 高収入層に共通する3つの習慣（MDRT実践例）

MDRTの倫理綱領でも、「誠実・知識・サービスの継続」が成功条件として明記されています。

完全歩合は、「やった分だけ報われる」理想の制度であると同時に、“仕組みを整えた人だけが継続的に勝てるフィールド”でもあります。
安定と挑戦のバランスを自ら設計できる営業パーソンこそ、MDRTの次元に到達できるのです。

参考：
MDRT日本会 公式サイト｜倫理綱領・会員制度
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）

 よくある疑問Q&A：保険営業の歩合制度で“知っておかないと損する”ポイント

保険営業の歩合制度は、会社や契約形態によって仕組みが大きく異なります。
「歩合率が高い＝高収入」とは限らず、ノルマ・解約・更新条件などを理解していないと損をすることも。

ここでは、営業現場でよくある4つの疑問を通じて、歩合制度の仕組みと注意すべきポイントを整理します。

 Q. 歩合率はどれくらいが目安？

保険営業の歩合率は、雇用形態と契約内容によって大きく異なります。
一般的な目安として、厚生労働省の統計を基にした業界相場は次の通りです。

● 固定給＋歩合制：年間保険料の 20〜30％前後
● 完全歩合制（フルコミッション）：年間保険料の 30〜50％程度

たとえば、年間保険料1,000万円の契約を担当した場合、歩合率30％なら 報酬は約300万円。
ここに継続手数料（5〜10％）が加われば、翌年以降も安定的な収入が続きます。

平均年収は約500万円（厚労省 job tag）、一方でMDRT会員クラスでは約1,400万円が基準とされており、歩合率だけでなく契約単価・継続率・紹介率の高さが高収入の鍵となります。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト｜2025年度入会基準（暦の2024年）

 Q. ノルマを越えたらどれだけ歩合が増える？

多くの保険会社や代理店では、スライド式歩合制度（成果連動制）を採用しています。
これは、ノルマ（目標）をどれだけ上回ったかに応じて、歩合率が段階的に上昇する仕組みです。

一般的な上昇幅の目安は次の通りです。

たとえば年間目標1,000万円を120％達成した場合、300万円の報酬が 350万円 まで増えるイメージです。
ただし、会社によっては「高歩合＝高リスク」になるケースもあります。

達成基準が厳しすぎたり、未達時の控除が大きい制度では、安定収入が崩れやすいため注意が必要です。
近年は公正評価を重視し、短期ノルマよりも継続率・顧客満足度を反映する制度が増えています。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）
MDRT日本会 公式サイト｜2025年度入会基準（暦の2024年）

 

 Q. 成果が出ない月は収入ゼロになるの？（完全歩合のリスク）

はい。完全歩合（フルコミッション）制では、契約が発生しない月に報酬がゼロとなる可能性があります。

固定給がないため、契約件数と継続率がそのまま収入に直結する仕組みです。
この「成果連動100％」の環境は、自由度と報酬上限の大きさが魅力である一方、精神的・経済的プレッシャーも非常に高くなります。

ただし、実際のトップ層は“収入ゼロの月を作らない仕組み”を構築しています。

● 継続契約（ストック収入）を積み上げて固定費をカバー
● 紹介営業・法人契約で契約単価と安定率を高める
● 生活費3〜6か月分の準備資金を確保して波に備える

この3点を徹底すれば、収入のブレを最小限に抑えられます。

実際にMDRT会員の多くは、継続手数料と紹介契約によって年間報酬を安定化させています。
完全歩合制は、「不安定」ではなく「自分で安定を設計できる制度」。
仕組みを理解し、“波をならす工夫”を持つことが、継続的成功の条件です。

 Q. 解約・更新見送りが歩合にどう影響する？

保険契約が途中で解約・失効・更新見送りとなった場合、その契約に対して支払われた歩合報酬の一部を返還（チャージバック）しなければならないケースがあります。
これは「契約が一定期間維持されること」を前提に歩合が支払われているためで、実績評価や翌年度の歩合率にも直接影響します。

 チャージバック制度の例

たとえば、年間保険料100万円・歩合30％（報酬30万円の契約が半年で解約になった場合、会社規定により10〜15万円が返還になる場合もあります。

継続率が年収を左右する理由
MDRTクラスの営業パーソンは、契約数よりも継続率（90％以上）を重視します。
契約維持が安定すれば、毎年の継続手数料（5〜10％）が積み上がり、チャージバックのリスクもほぼゼロになります。

「売る営業」から「守る営業」への転換こそが、安定した歩合収入を生み出す最も確実な方法です。

対策のポイント
● 契約前に顧客の支払い・継続意欲を丁寧に確認する
● 契約後3か月以内のフォローで失効防止
● 更新時期をシステム・カレンダーで管理契約を増やすより、「解約を防ぐ」ほうが確実に年収を伸ばせます。

参考：
厚生労働省 職業情報提供サイト（job tag）> 保険営業（生命保険・損害保険）MDRT日本会 公式サイト｜倫理綱領・会員制度

 まとめ｜歩合制度を味方につけて年収を最大化する3つのポイント

今回の記事では、保険営業における歩合制度の仕組みと活用法について、以下の3つのポイントを解説しました。

● 報酬構造を理解し、「歩合率」「継続手数料」「契約単価」の関係を可視化する
● 紹介・既存顧客を中心に、契約の“質”を高めて継続率を上げる
● 自分に合った働き方（固定給＋歩合／完全歩合）を選び、リスクとリターンのバランスを取る

保険営業の魅力は、「努力が報酬に直結する」こと。
しかし、仕組みを誤解すると収入が不安定になり、努力が報われにくくなることもあります。
制度を正しく理解し、“契約を積み上げる営業”から“信頼を積み上げる営業”へシフトすることで、
歩合は不安要素ではなく、あなたのキャリアを飛躍させる最強の武器になります。

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ