保険営業で「頑張っているのに成果が出ない」「契約率が上がらない」と感じていませんか？

 

実は、トップセールスと呼ばれる営業マンたちは、特別な才能ではなく“再現可能な営業の型”を持っています。

 

本記事では、保険営業で確実に成果を上げるための実践的なコツを体系的に解説します。

アポ取りから成約、フォローまでの流れを整理し、さらに年収を大幅に伸ばせる「法人・事業承継マーケット」への展開も紹介していきます。

 

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ

保険営業で成果が出ない3つの原因と解決策

多くの営業マンがつまずくポイントは、根性や努力不足ではなく「仕組みの欠如」です。ここでは、成果を妨げる3つの主要な原因と、改善策を解説します。

① 成約率を把握せず改善ポイントが見えていない

営業活動を「感覚」で行っていると、どの段階で顧客が離脱しているのかを正確に把握できません。営業プロセスの可視化は、成果向上の第一歩です。

 

生命保険協会および生命保険文化センターの公表資料によると、生命保険の契約件数は毎年安定的に推移していますが、実際に成約に至る割合は全体のごく一部にとどまるとされています。

 

これは、見込み客へのアプローチ件数が多くても、提案・説明・信頼構築の各段階で離脱が発生していることを示しています。

 

たとえば、100件のアプローチのうち10件が商談化し、その中の1〜2件が成約する構造は業界全体で一般的とされています。

 

重要なのは、この流れのどの段階で離脱が発生しているかを明確にし、改善することです。

 

改善のポイント：

 

● 各営業フェーズ（アポ取得・初回面談・提案・成約）ごとに数値を記録

● チーム全体で成約率を共有し、成功パターンを分析

● 感覚ではなくデータに基づいて行動改善を行う

 

数値を可視化し、離脱要因を定量的に把握することで、契約率は着実に向上します。

② 顧客視点ではなく“営業都合”で提案している

保険営業の失敗要因の多くは、「売り込み姿勢」にあります。顧客の人生や課題に向き合わず、商品説明やノルマ優先のトークでは信頼は得られません。

 

たとえば、ポーター賞受賞企業「ほけんの窓口グループ」では、未経験者を“傾聴力”中心に育成し、顧客理解を起点とした提案で高い顧客満足度を実現しています。

 

改善のポイント：

 

● 顧客の課題・目標・価値観をヒアリングしてから提案

● 「この保険がこの人に必要な理由」を生活文脈で語る

● 子育て世代・独身者・経営者など、ライフステージ別シナリオを用意する

保険営業で契約率を上げる5つのコツ

トップセールスに共通するのは、“再現可能な仕組み”を作っていることです。ここでは、誰でも取り入れられる実践テクニックを5つ紹介します。

① 初回面談は「聴く8割・話す2割」が鉄則

初回面談は「売る場」ではなく、「信頼を得る場」です。特に成功者は、最初の60分を次のように使います。

 

● 最初の10分：アイスブレイクで心理的距離を縮める

● 次の40分：現状・将来・不安を丁寧にヒアリング

● 最後の10分：まとめと次回アポイント設定

 

質問例：

 

● 「今、一番気になっているお金のことは何ですか？」

● 「10年後、どんな生活をしていたいですか？」

 

この“傾聴型ヒアリング”は、相手に「この人は分かってくれる」と感じさせ、自然なクロージングにつながります。

② ライフイベントを逃さない提案タイミング

顧客が保険を見直したくなるのは、「人生の節目」です。

SNSや年賀状、顧客情報の更新からイベントを把握し、タイミングを逃さないことが重要です。

 

 

「売り込み」ではなく、「お祝い」「応援」の姿勢で声をかけると、自然な信頼関係が生まれます。

③ 3つの選択肢で顧客が“自分で決めた”と思える提案を

心理学的に、人は「3択」で決断しやすくなります。

これを活用した提案は、迷いを減らし、納得感を高めます。

 

例：

 

● ベーシック（最低限の保障／月5,000円）

● スタンダード（平均的保障／月8,000円）

● プレミアム（手厚い保障／月12,000円）

 

顧客に選ばせる構造にすることで、“押し売り感のない成約”が実現します。

④ 紹介が自然に生まれる仕組みを作る

紹介営業は、一般的な新規営業に比べて成約率が高く、信頼構築に要する時間も短い傾向があります。

 

実際、保険会社や代理店でも「紹介経由の契約比率」が営業成果を左右する重要指標として重視されています。

 

紹介を“お願い”で終わらせず、自然に生まれる仕組みを設計することがポイントです。

 

有効な仕組み例：

 

● 契約者限定のマネーセミナー開催

　既存顧客が家族や知人を同伴しやすいテーマで企画する（例：「無料相続診断」「家計改善チェック」など）。

 

● 紹介者に特別感を提供

　商品券などの金銭的報酬ではなく、特別相談枠や感謝イベントへの招待など“非金銭的なお礼”を活用する。

 

● 紹介が生まれるきっかけを日常に組み込む

　フォロー時に「ご家族やご友人も一緒に相談される方が多いんです」と自然に誘導する。

 

こうした仕組みを継続的に運用することで、紹介が“依頼”ではなく“文化”として定着し、長期的に安定した営業基盤を築けます。

⑤ 定期フォローで“売らずに売れる信頼”を蓄積

契約後こそ、真の営業力が試されます。フォローの目的は「売ること」ではなく、「忘れられないこと」です。

 

 

定期的に有益な情報を届けることで、顧客の中で“頼れる存在”として残り続けます。

 

▼法人シフトを実現したい保険営業におすすめ

法人・事業承継マーケットで年収を上げる方法

個人営業で成果が安定してきたら、次のステージは法人・事業承継マーケットです。ここでは、保険営業の報酬単価を10倍に引き上げるチャンスがあります。

個人営業の10倍の単価を狙える理由

経営者との関係構築が成功すれば、福利厚生・退職金・相続など派生契約も多数期待できます。顧客1社あたりのLTV（生涯価値）は圧倒的です。

 

経営者と信頼を築くための3つの力

● 財務理解力：決算書・キャッシュフローを読める

● 税務知識：事業承継税制・贈与税・相続税の基本理解

● 経営対話力：ROI・リスク・組織課題を語れる

 

成功している営業マンは、税理士・会計士と連携し、経営課題ベースで話ができる人です。「保険の話をしない初回面談」が、信頼構築のスタートになります。

事業承継マーケットで成功する営業マンの共通点

● 成約まで1〜2年を見据える“長期視点”

● 税理士・士業とチームで動く“協働営業”

● 定期勉強会や経営団体への参加など“継続的な自己投資”

 

たとえば、青年会議所での活動を通じて経営者ネットワークを築き、3年で15件の承継案件を獲得した事例もあります。

 

短期の成果を追わず、関係資産を積み上げる姿勢が成功の鍵です。

まとめ｜次のステップは“高単価マーケット”への挑戦

この記事では、保険営業で成果を出すための実践コツを紹介しました。

 

● 成約率を高めるには、営業プロセスの可視化が必須

● 契約を生むのは、顧客中心のヒアリングと提案力

● 紹介とフォローで、信頼を長期資産化

 

次のステップは、法人・事業承継市場で単価と影響力を拡大することです。

 

事業承継営業は、知識・信頼・覚悟の3拍子が求められますが、その分リターンも大きい分野です。

 

あなたの経験を活かし、より高い次元で“選ばれる営業”へと進化しましょう。

 

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